Lean Funding Manifesto

Comment décrocher une subvention sans perdre de temps : le LEAN FUNDING pour les LEAN STARTUPS.

Une subvention pour une start-up, c’est comme de l’engrais pour une jeune pousse. ça booste le développement, même si ce n’est pas indispensable.

Pourtant, déjà c’est le parcours du combattant pour créer une société, définir le produit, trouver les premiers partenaires, persuader son équipe. Et ça continue pour trouver les aides..

Un de mes amis, brillant programmeur, qui a créé en 1998 une belle technologie maintenant à la base de tous les Kindle d’Amazon décide de demander au début de l’aventure une subvention à BPI. Des semaines de rédaction, pour finalement se voir répondre au bout de 6 mois : “Désolé, vous n’êtes pas assez innovant”.
Pas de chance et beaucoup de temps perdu… Mais le problème c’est que des cas comme le sien sont** tout à fait représentatifs**.

Foncer bille en tête pour chercher des subventions quand on est une start-up augmente uniquement la vitesse d’impact avec le mur, le refus, le “non” mangeur de temps.

Même problème avec les aides fiscales comme le CIR, ou JEI, et c’est même pire, puisque après avoir cru passer le mur, un contrôle fiscal peut vous faire revenir vous écraser dessus comme si vous étiez attaché à un élastique.

La solution, elle est là, sous vos yeux, vous l’utilisez déjà probablement dans votre startup. C’est le but de la méthodologie que j’ai appelée Lean Funding, en référence au mouvement Lean Startup.

Jamais, vous ne vous lanceriez dans un gros effort de développement sans avoir parlé à des clients de leurs besoins, et validé qu’ils avaient envie d’acheter votre produit ? Non ?
(Rassurez-vous je l’ai fait dans ma première boîte, mais on apprend vite).

Et bien une subvention, c’est un échange marchand entre l’Etat et ses représentants, et votre société. Un peu comme une transaction commerciale, où vous échangez de la valeur pour votre client (votre produit, service) contre son argent. Ici, vous apportez une solution aux problèmes de l’Etat (développer les startups, l’économie, l’emploi, protéger la planète, etc.) et en échange, ils vous donnent de l’argent pour financer votre projet. Beaucoup d’argent. Entre 25 et 50k€ pour votre première subvention, de 200 à 300 k€ pour la deuxième et 4 à 500k€ par la suite.

Donc du coup, récupérer une subvention, c’est faire une vente avec l’Etat. Le produit, c’est votre projet, emballé dans ce qui lui sert de support : un dossier. L’acheteur, c’est votre interlocuteur. Et le vendeur, c’est vous !

Comme dans le cas du produit logiciel dans la lean startup, le projet n’existe pas au début. Et vous allez le développer en prenant en compte les feedbacks du client, c’est-à-dire du financeur, le plus souvent de BPI.

C’est le coeur de la méthode. Il faut absolument tester et développer son projet en utilisant les retours directs ou indirects du financeur : ses hésitations, ses questions, ses remarques.

Après, il y a des soucis :
* certaines subventions ne se prêtent pas au jeu. C’est le cas du CIR qui vous tape dessus sans aucune discussion. Elles ne sont pas “Lean”.
* vous n’avez qu’une chance avec un financeur type BPI. Il vous rencontre, et décide presque instantanément si oui ou non vous êtes éligible, et s’il veut continuer avec vous. Si jamais vous “ratez” votre entretien avec lui, impossible d’aller chercher un autre interlocuteur pour recommencer à 0, sauf à changer de région.

C’est pour cela qu’il faut faire preuve de tact dans le dialogue avec le financeur pour comprendre comment il réagit.

J’ai commencé à utiliser cette technique dans ma deuxième société, et par la suite pour d’autres startups, et j’ai pu la peaufiner, et vérifier son efficacité.

Quand vous allez voir le financeur, BPI en l’occurence puisque nous parlons des subventions “Lean”, vous ne devez jamais lui présenter un dossier complet ou figé. Vous allez d’abord lui demander de parler de lui et déterminer avec les bonnes questions quels sont ses critères… Et puis vous testerez les prinicpaux paramètres de votre projet en laissant la discussion ouverte.

Par exemple, la dernière fois que je suis allé voir la BPI avec mon projet, je l’ai présenté rapidement, et quand nous sommes arrivés au point épineux de l’innovation, j’ai laissé la discussion grande ouverte pour éviter de me retrouver catalogué pas assez innovant, ou au contraire irréaliste.

J’ai raconté : “Nous voulons développer une plateforme de crowdfunding, mais nous voulons y aouter une dimension big data (ce qui correspond à un mot-clé numéro 1 qui ancre l’idée d’innovation dans l’esprit de l’interlocuteur). En effet, nous avons de bonnes raisons de croire qu’il est possible de prévoir le résultat d’une opération de crowdfunding avant qu’elle ait démarré. Par exemple des laboratoires de datascience (et hop, mot clé numéro 2, sur lequel je me raccrocherai au cas où le premier ne suffit pas) ont prouvé que le nombre de contacts sociaux des fondateurs est un paramètre clé pour prédire le succès d’une levée de fonds.
Qu’en pensez-vous ? (et là, j’attends sa réaction)
Est-il possible que vous nous accompagniez sur ce sujet ? ”

Si la réponse de mon interlocuteur est réservée, et me laisse entendre qu’il trouve que l’ensemble n’est pas très innovant, je complète ma description en rajoutant un volet technique que j’ai préparé au départ (par exemple, de l’analyse des réseaux sociaux).

Mais généralement vous n’avez pas besoin de prévoir beaucoup de volets différents : 1 ou 2 suffisent, classés du plus simple au plus innovant et risqué. Le tout est de trouver là où se positionnne le curseur de votre interlocuteur et qui varie en fonction de sa sensibilité et des dossiers qu’il a en stock : veut-il de la “rocket science” ou tout simplement du nouveau ?

En pratique : pour toutes les subventions que vous demandez, et en particulier celles qui concernent la BPI et l’innovation, il faut que vous effectuiez les étapes suivantes :

  1. Préparer correctement votre entretien, en fonction de tous les critères que vous voulez tester (budget, innovation, montant de sous-traitance, durée, etc.)
  2. En entretien, validez un à un ces critères, jusqu’à aboutir à un dossier finançable par BPI et qui vous convienne également,
  3. Demandez un accord oral sur le dossier ainsi revisité. S’il est accordé, le reste du processus n’est qu’une formalité.
  4. Rentrez chez vous et rédigez le dossier en fonction de ces critères.

Si vous avez envie d’en savoir plus sur la première subvention que vous pouvez obtenir quand vous développez un projet innovant, vous pouvez accéder à cette présentation ici.